Recentemente, em conversas com donos de agências digitais, ouvi repetidas vezes: “não consigo fechar contratos altos, por mais que a agência gere resultado.” Isso me fez pensar em como, mesmo com um cenário favorável, tantos ainda não conseguem romper essa barreira. Esse tema é central nos reencontros que participo dentro da Agências Lucrativas, e acredito que compartilhar o que aprendi pode ajudar quem busca previsibilidade e liberdade operacional.
Entendendo os principais desafios
Antes de falar dos caminhos, preciso ser realista: fechar contratos de grande valor não é trivial. Muitos sentem insegurança ao prospectar grandes empresas, têm receio de negociar cifras maiores ou enfrentam objeções sobre preço e escopo. A falta de um funil de vendas estruturado pesa. Segundo a relevância das contratações de alto valor para a economia, só o Sudeste movimentou R$144 bilhões em 140 dias. O volume existe, mas esbarra em processos desorganizados e pouco posicionamento de autoridade.
Pilares para construir autoridade e valor percebido
No Método AGL, tudo começa com um posicionamento sólido e uma comunicação clara de diferenciais. Casos de sucesso, depoimentos e portfólio consistente valem mais que promessas vazias, especialmente no B2B. Mostrar entregas tangíveis e trajetória consistente ajuda o potencial cliente a enxergar a agência como referência, não apenas opção.
Gosto de listar ao menos três diferenciais competitivos em cada proposta. Se já teve resultados acima da média em projetos parecidos, use números. Deixe claro o impacto. Um estudo da FGV destaca que obstáculos surgem quando falta criatividade e preparação nos argumentos. Logo, aprendi a antecipar perguntas e postar dados que reforcem minha autoridade.
Funil de vendas e processos de prospecção
Eu sempre senti que, ao tentar vender serviços de ticket acima de 20, 30 mil reais, precisava de um processo comercial mais previsível. Isso significa:
- Mapear perfis ideais de cliente
- Estruturar roteiros de abordagem consultiva
- Nutrir contatos com conteúdo relevante (aqui, os materiais de marketing digital me ajudaram muito)
Recomendo também estudar técnicas dos melhores processos de vendas do mercado B2B. Num contrato alto, pequenas falhas podem arruinar meses de negociação.
Negociação assertiva e propostas irrecusáveis
Na minha visão, fechar grandes contratos exige conduzir reuniões no modo consultivo. Faço muitas perguntas, entendo as dores do cliente, discuto ROI e apresento o serviço focado em impacto. A própria economia gerada por negociações eficazes mostra o peso de defender propostas alinhadas ao valor real gerado.
Grandes contratos são fechados com confiança, não com promessas vazias.
É fácil cair na tentação de oferecer descontos. Mas estudos da FGV mostram que negociações começam, na maioria das vezes, com propostas altas, o segredo está em justificar cada cifra e manter firmeza argumentativa. Não tenha medo de mostrar o valor que entrega.
Como superar objeções e manter o ciclo de vendas saudável
Se recebo aquela clássica objeção “está caro”, já preparo respostas baseadas em resultados passados e impacto financeiro para o cliente. Aprendi na prática (e com erros) que o segredo é se preparar para objeções frequentes. No blog da Agências Lucrativas, já falei sobre erros comuns no crescimento de agências, muitos deles ligados a não saber tratar objeções e não valorizar o próprio serviço.
A gestão comercial precisa ser contínua. Registrar interações, revisar metas e ajustar abordagens é parte da rotina se o objetivo é vender mais, com margem e previsibilidade. Para isso, indico estudar práticas de estratégia e processos para agências.
Conclusão
Na minha trajetória, entendi que a solução para quem não consegue conquistar contratos robustos passa por: autoridade operacional, um funil bem definido, diferenciação real e postura na negociação. A missão da Agências Lucrativas é apoiar agências que querem ser mais lucrativas e menos dependentes do dono, oferecendo método, comunidade e conteúdo prático. Se você sente que trava nos mesmos obstáculos, busque conhecer nossos programas, mentoria e materiais, acessar um ecossistema que já acelerou mais de 5.000 agências pode ser a virada que faltava.
Descubra mais sobre como precificar e vender serviços de alto valor em nosso conteúdo especial sobre definição de preços para serviços digitais e faça parte de um movimento de donos de agência que conquistam contratos cada vez maiores.
Perguntas frequentes sobre contratos altos em agências digitais B2B
Por que tenho dificuldade para fechar contratos altos?
Na minha experiência, muitas vezes isso acontece por ausência de posicionamento sólido, insegurança na negociação e funil comercial pouco maduro. Também percebo falta de preparação para apresentar diferencial real e gerar confiança no cliente. Trabalhar esses pontos é fundamental.
Como posso aumentar o valor dos meus contratos?
Demonstre resultados concretos, mostre cases de sucesso e estruture propostas destacando impactos financeiros e estratégicos. Sempre conecto o valor do serviço à transformação esperada pelo cliente, e trago dados, depoimentos e portfólio como prova.
Quais estratégias ajudam a fechar contratos maiores?
Uso técnicas consultivas, personalizo propostas, preparo-me para objeções e desenvolvo um pipeline bem alimentado. Investir tempo no relacionamento pré-venda aumenta muito as chances de fechar gestões estratégicas com tickets altos.
Vale a pena investir em propostas mais caras?
Sim, desde que haja entrega real de valor e comunicação do impacto do serviço. Contratos maiores trazem melhores margens e estabilidade, como já abordei no Método AGL. Foque qualidade, processo e experiência comprovada.
Como conquistar clientes que pagam mais?
Busco empresas com perfil ideal, mantenho posicionamento de autoridade, participo de eventos, publico cases e crio conteúdo relevante. O segredo é mostrar, com consistência, que a agência entrega resultado superior e segurança na implementação.
