Confesso que grande parte da minha trajetória atendendo e acelerando agências digitais no Brasil se resume a um dilema comum: quanto e como cobrar mais pelos serviços sem perder clientes (ou noites de sono)? Se você lidera uma agência e busca previsibilidade, margem saudável e liberdade operacional, esse dilema é o mesmo que o meu e da maioria dos empreendedores do ecossistema Agências Lucrativas.
É um erro comum olhar para a precificação apenas como um exercício matemático de custos e porcentagens. Cobrar mais vai muito além disso. É sobre percepção de valor, posicionamento, portfólio, narrativa e, principalmente, sobre escolher clientes do perfil certo e recusar a guerra de preços.
Vou detalhar, com base na minha experiência, como amadurecer a estratégia de preços da sua agência, escalando tickets médios, criando ofertas de valor, negociando na direção dos resultados e construindo uma reputação sólida capaz de sustentar preços altos com consistência. E, claro, relacionando tudo isso ao método AGL e à nossa missão de criar agências lucrativas, previsíveis e independentes do dono.
A precificação vai além dos custos: o papel do valor percebido
Eu já vi dezenas de agências afundarem (ou estagnarem) porque o preço era calculado só pelo somatório de horas ou pelo “quanto o concorrente cobra”. Não é assim. Vale a pena repetir: o valor não está no seu esforço, mas na transformação que seu serviço proporciona ao cliente.
- Clientes pagam mais para resolver problemas relevantes de verdade.
- Pagam por especialização, foco em nicho, experiência comprovada.
- Aceitam investir onde enxergam retorno, clareza de resultado e diferenciação.
O segredo para aumentar o valor percebido é construção contínua de autoridade, narrativa e entregáveis que posicionam sua agência acima dos “executores de tarefa”, presentes no mercado. Torne-se referência, não commodity.
Como construir uma proposta de valor clara e diferenciada
O que é oferta de valor e por que ela muda tudo?
No meu acompanhamento de agências, percebo que a maioria empacota serviços (ex: “10 posts + 1 anúncio + 1 relatório”) e vira só “mais um fornecedor”. O que funciona mesmo é transformar habilidades em uma oferta de valor, refletindo:
- Entendimento profundo do segmento do cliente
- Método próprio ou processo autoral validado
- Método de acompanhamento do ROI (Retorno Sobre Investimento)
- Gestão de expectativas e indicadores concretos de sucesso
Praticamente todos os programas da Agências Lucrativas (como o Agency Master) partem da necessidade de criar ofertas que conectem dores fortes do cliente à solução proposta. E, no fundo, é só assim que você vai, com confiança, puxar o ticket médio para cima.
Estruturando entregáveis que sustentam preços altos
Muitos donos de agência, inclusive eu no começo, pecam por não detalhar o “como” dos entregáveis. Ou definem demais cada item e viram “escravos do escopo”. Os projetos bem precificados, pelo contrário, enfatizam:
- Direcionamento estratégico efetivo e decisões baseadas em dados
- Integração de vários canais digitais com foco em meta (ex: geração de leads, vendas consultivas)
- Relatórios objetivos, cenários de impacto e planos de melhoria contínua
No fim, um entregável diferenciador é aquele que comunica resultado, não horas gastas no PowerPoint.
Posicionamento: comunicando valor, fugindo da guerra de preços
Posicionar sua agência como especialista e não como um mero executante é o passo mais decisivo para justificar preços altos diante dos clientes. Você deixa de ser visto como “despesa” e vira “investimento”.
Como reposicionar a agência na prática?
- Defina claramente os nichos ou segmentos em que você já entregou resultados reais (ex: clínicas, educação, saúde, contabilidade, SaaS).
- Ajuste seu portfólio, cases e argumentação nas reuniões e propostas comerciais para mostrar domínio no segmento.
- Use depoimentos, números concretos e metodologias próprias para dissipar objeções e elevar expectativas.
Negocie com base em resultados, nunca só em tarefas.
Storytelling e comunicação de valor
Eu não conheço agência que aumentou ticket com e-mails frios, decks genéricos e frases prontas. Funciona quando você domina a arte do storytelling comercial:
- Conte histórias reais de transformação de clientes anteriores
- Use antes/depois no contexto do negócio deles, mostrando ganhos claros (tempo, vendas, reputação, indicadores digitais)
- Mostre visualmente “o que está em jogo” para o cliente se ele NÃO contratar sua solução
Quando o cliente acredita que perderá dinheiro por não te contratar, ele aceita pagar mais.
Negociação: fugindo da guerra de preços, selecionando clientes ideais
Negociar preço baixo para fechar logo o contrato (só para pagar as contas do mês) é tentador, mas é a receita certeira do caos financeiro. Aprendi que recusar guerra de preço não só seleciona os melhores clientes, como livra sua agência de prejuízo e frustração.
Como identificar o cliente certo na prospecção?
- Empresas que já valorizam marketing digital como pilar estratégico, não como obrigação
- Donos ou diretores que entendem o conceito de investimento em branding e performance, e buscam impacto real
- Organizações que tratam fornecedores como parceiros, não como “executores de tarefa” sob pressão
Criar processos objetivos na prospecção, como ensinado na imersão Agências Lucrativas, evita discussão estéril por preço. Ajuda a filtrar clientes tóxicos. E, se algum cliente sai, entra outro melhor. Isso é previsibilidade.
Negocie mostrando cenários e alternativas
Muitas vezes, jogadores iniciantes do nosso mercado caem na armadilha: ou aceita o valor baixo, ou perde o cliente. Não precisa ser assim. Mostre diferentes versões da sua oferta:
- Pacote Premium (com entregáveis estratégicos e relatórios personalizados)
- Pacote Essencial (cobre o básico, mas limita tarefas e escopo)
Deixe claro que reduzir preço implica reduzir escopo e resultado esperado. Isso amadurece a relação e livra sua agenda dos contratos que nunca dão lucro.
Crescimento sustentável: escalada de preços conforme evolução da agência
Ao longo da minha jornada, percebi o padrão: as melhores agências são aquelas que revêm preços, escopo e comunicação todo semestre. Preço alto é consequência de processos sólidos, portfólio ajustado e uma rotina comercial madura, nunca acontece por acaso.
- Você deve mapear o ticket médio de cada conta e comparar com a margem do seu tempo ou da sua equipe
- Redefinir preços sempre que aumentar sua eficiência, autoridade ou entregar um novo valor
- Puxar gradualmente o preço de entrada para novos clientes, sempre justificando pelo histórico de cases e indicadores
Ao adotar e implementar um método comprovado de gestão, como o método AGL (baseado em Aquisição, Gestão e Lucro), você consolida margem, reduz dependência do dono e direciona a agenda do time para projetos que pagam o que valem de verdade.
Revisite e exponencie o seu portfólio para justificar preços altos
Quando ajudo uma agência a subir de patamar, revisitar o portfólio vira tarefa obrigatória. Um portfólio defasado só atrai os mesmos tipos de clientes e impede que sua agência seja percebida como referência.
Como fortalecer autoridade e reputação?
- Atualize seu site, decks e redes sociais com cases relevantes e depoimentos recentes
- Mostre resultados tangíveis usando indicadores que importam ao cliente (leads, faturamento, economia de tempo, crescimento em canais digitais, experiência do usuário)
- Publique, sempre que possível, conteúdos que reforcem sua abordagem única (webinars, e-books, análises de mercado, artigos como esse do guia de definição de preços de serviços digitais)
Não tenha medo de mostrar processos internos, ferramentas adotadas e parcerias estratégicas, como RD Station, Reportei ou Nuvemshop, parceiros que agregam valor e potencializam resultados em projetos digitais.
Lista de argumentos para elevar o ticket médio da agência
- “Nosso compromisso é gerar retorno comprovado, não só executar tarefas.”
- “Atuamos apenas com segmentos e projetos onde temos expertise validada e cases publicados.”
- “Trabalhamos com acompanhamento periódico, redefinindo estratégias sempre que necessário.”
- “Nosso modelo permite integrar múltiplos canais e analisar o melhor custo-benefício de cada ação.”
- “Investimos em equipe sênior, formação de squads e acesso a ferramentas que garantem eficiência e segurança.”
Esses argumentos não são frases prontas. São base para conversas sinceras com quem valoriza o que você entrega, e estará disposto a pagar mais.
O papel da educação e comunidade de alto nível na construção de autoridade (e preços mais altos)
No ecossistema da AGL, acredito que nenhuma agência cresce sozinha e sem estrutura. Assim como o processo de gestão precisa evoluir, é fundamental estar exposto a conteúdos práticos, playbooks e acelerar o próprio networking. Trocar experiências, ouvir erros e acertos de nomes como Joel Jota ou Flávio Augusto, e partilhar desafios vividos pela nossa comunidade encurta caminhos e fortalece sua posição no mercado.
Preço justo é aquele que você sustenta repetidamente e sem retrabalho.
Ao participar de programas como a Imersão Agências Lucrativas, Agency Master ou Mentoria BlackBox, vejo empresários revisando estratégias, alinhando a equipe e recuperando margens históricas, dando passos mais consistentes rumo à liberdade operacional – objetivo esse reforçado pelos ganhos de automação e digitalização do mercado, como mostram os resultados do Governo Digital.
Transformação digital: o cenário favorece agências com proposta clara e inovadora
Se tem algo que aprendi acompanhando a aceleração do mercado digital no Brasil é que, com mais de 130 milhões de brasileiros utilizando serviços digitais e um salto de 130% no uso de assinaturas eletrônicas, a transformação digital não é mais diferencial, mas necessidade.
Estudos publicados sobre a experiência dos usuários brasileiros em serviços digitais como apontam nesta publicação da Revista do Serviço Público, reforçam a busca por praticidade, eficiência e economia de tempo, mas também destacam empresas que oferecem soluções claras, sem complexidade, como sinônimo de valor agregado.
Quando a sua agência entende esse movimento, estrutura processos digitais sólidos e faz parte de um ecossistema empresarial de alto padrão, tem tudo para entregar o que o cliente ideal busca: previsibilidade, segurança e clareza de investimento.
Crescendo com margem e previsibilidade em vez de volume ou desconto
Finalizo dizendo o que repito em mentorias e workshops: não é só possível, é necessário aumentar o preço dos seus serviços para crescer de forma sustentável e ter liberdade operacional. Trabalhar com preços comprimidos “para bater meta do mês” é garantir burnout.
- Prepare-se para dizer não ao cliente que só vê sua agência como linha de custo – e sim ao parceiro que busca solução estratégica
- Reveja sempre processos de prospecção, entrega e acompanhamento de contas (há dicas sobre isso nos conteúdos estratégicos do blog da AGL)
- Alimente sua equipe com aprendizado permanente, feedbacks com números e experiências reais
Agência lucrativa é aquela que domina posicionamento, processo e precificação.
Se você sente que chegou a hora de parar de competir só por preço e começar a escolher com quem e como vai trabalhar, a Agências Lucrativas pode ser seu próximo passo. Não só ajudamos a escalar suas receitas, mas também a construir uma empresa independente do dono, previsível e sólida. Conheça nossos programas, converse com cases reais do nosso ecossistema e faça parte da geração de agências digitais que realmente colhem liberdade, lucro e impacto.
Conclusão: Cobrar mais caro é questão de método, visão e coragem
Em cada etapa dessa jornada, reafirmo: o preço é reflexo de valor claro, reputação construída e rotina comercial madura. Não existe milagre. Existe decisão estratégica de focar onde você é forte, comunicar com autoridade, negociar com inteligência e entregar além do esperado. É assim que crio, junto ao método da Agências Lucrativas, uma agência digital que cresce, prospera e se liberta do ciclo da guerra de preços.
Se você está comprometido com a construção de um negócio sólido, e não apenas de uma “prestadora” a mais —, esteja perto de quem te ajuda a enxergar o próximo nível. Explore nossos conteúdos, converse com nossa equipe, conheça nossos eventos e programe-se para acelerar agora com margem, previsibilidade e liberdade operacional. O próximo passo depende de você!
Perguntas Frequentes
Como posso justificar preços mais altos na agência?
Justifique preços mais altos mostrando resultados concretos, casos de sucesso, depoimentos e portfólio atualizado, além de detalhar sua metodologia própria e acompanhamento de ROI. Foque em especialização no segmento do cliente e comunique que sua entrega vai além de tarefas: ela gera transformação no negócio dele, com acompanhamento estratégico e inovação contínua.
Quais estratégias aumentam o valor percebido?
Entre as principais estratégias estão o alinhamento do discurso com narrativas de storytelling, contando histórias reais de transformação, atualização constante do portfólio, adoção de ferramentas de acompanhamento de resultados e segmentação da agência para nichos que valorizam marketing digital como estratégia. Inclua também participação em comunidades como a da Agências Lucrativas, trazendo benchmarks e referências atuais para enriquecer sua abordagem.
Vale a pena especializar os serviços da agência?
Sim, especializar seus serviços (por segmento ou tipo de entrega) aumenta autoridade, facilita prospecção e permite cobrar preços maiores. A especialização elimina competição direta por preço, diminui aprendizados onerosos e aumenta a confiança do cliente. Isso sustenta crescimento constante e justifica margens melhores.
Como lidar com objeções de preço dos clientes?
Ouça a objeção para identificar a real dúvida do cliente, reforce cases concretos e, se necessário, apresente versões de oferta ajustando escopo versus preço. Explique a diferença entre resultado e execução. Encoraje o cliente a enxergar o investimento como gerador de receita (ou economia de tempo e esforço), e não só como custo fixo. Por fim, nunca entre na “guerra de preços”: prefira perder o contrato a comprometer margem e saúde financeira.
O que muda ao cobrar mais pela agência?
Aumentar o ticket médio melhora sua margem, reduz a corrida por volume de contratos e permite escolher clientes que realmente valorizam seu trabalho. Isso traz previsibilidade financeira, menor rotatividade de equipe, crescimento sustentável e transforma sua relação com o próprio negócio, a agência deixa de ser um “bico” ou “empregão” e se consolida como empresa estruturada e independente do dono.
